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30/08/2012
Antoine-Bernheim-Banque-Lazard-Frères

Antoine-Bernheim-Banque-Lazard-Frères

L'indispensable reconstruction des Banques privées

Tout le monde a en tête une approche de la notion de banque privée alors que la réalité de celle-ci peut être plus fine à cerner qu'il n'y parait.

Pour les auteurs du Vernimmen, une banque privée est " un Etablissement qui se spécialise dans la gestion de fortune ou de patrimoine de clients fortunés à qui des produits et des services spécifiques sont proposés. Déclaration d'impôt, accès à des hedge funds ou fonds de private equity, conseils patrimoniaux, conseils pour l'achat d'œuvres d'art, architecture du patrimoine personnel, organisation des successions, etc. Selon les banques, le minimum d'actifs financiers liquides détenus permettant d'obtenir des services de banque privée sont compris entre 250.000 et 1.000.000 d'€uros. "

Selon cette approche, la banque privée serait proche des travaux de l'expert fiscal ( voire de l'expert-comptable ) pour les obligations fiscales déclaratives et du notaire ( hors aspect réglementé de l'Officier ministériel ) pour l'organisation des successions.

En fait, les banques privées ont un rôle principal et des missions connexes ( ce qui ne signifie pas accessoires ).

La mission principale des banques privées a longtemps été de faire fructifier la portion de patrimoine qui leur était confiée par leurs clients. C'était leur job.

La crise aidant – et notamment celle des marchés actions ( décrite par le dernier bulletin d'HSBC Private Banking ) – a fait migrer la question du rendement vers celle – autrement plus délicate – de la sécurité des actifs confiés.

Si le client attend bien évidemment un retour sur fonds confiés en gestion, il attend surtout une sécurité qui l'éloigne du risque exceptionnel de type Madoff ou du risque plus fréquent du type valorisation de Dexia ou de Natixis qui fut présentée ( lors de son introduction ) comme une valeur de pater familias.

Combien d'épargnants sont-ils collés avec du papier tellement dévalorisé qu'ils pourraient presque en faire du papier peint si les titres n'étaient pas dématérialisés ?

A ce stade, il faut convenir que la tâche des gérants est complexe : par exemple lorsqu'on voit défiler les valeurs du CAC40 sur LCI et que le professionnel Thomas Blard nous invite à constater qu'AXA est désormais souvent sous la barre des 10 €uros, il y a de quoi comprendre l'effroi des clients et le coup de chaud des gérants.

On ne peut réécrire l'histoire mais la crise de l'assurance est devant nous : elle impliquera la consolidation du secteur ( GAN / ALLIANZ ) et des dépréciations d'actifs que les normes comptables pro-cycliques viendront accentuer.

L'impact de la crise sectorielle assurantielle induit d'ores et déjà une onde de choc sur les marchés.

La première étape de la reconstruction des banques privées tient donc à une modification sérieuse et durable de la hiérarchie des attentes des détenteurs de patrimoine : le passage en " pole position " de la sécurité des actifs par rapport au rendement.

La deuxième étape de la reconstruction des banques privées tient à l'émergence du taux net de rentabilité de l'€uro confié.

Traditionnellement, on distingue trois types de gestion : la gestion autonome ( couplée à des services de Bourses en ligne où le client agit pour son compte ), la gestion conseillée où le client conserve une certaine maîtrise mais se voit prodiguer avec plus ou moins d'insistance des conseils et enfin – en haut de la pyramide de la relation de confiance – la gestion sous mandat avec définition obligatoire des profils de risques : de prudent à dynamique.

Pour ces trois types de gestion, le " return " avant imposition n'est pas le même et certains Etablissements ( l'ex-BNCI par exemple ) ont parfois des pulsions de fringale qui obèrent le rendement en temps de crise.

De la même façon que l'on ne peut pas demander des TRI de 15 % à nos amis porteurs de projets industriels, il est troublant de voir certains mandats de gestion décorés comme un sapin de Noël de frais annexes généralement peu explicités à l'entrée en relation.

Au demeurant, nos recherches nous ont fait aboutir à une seule grille tarifaire publiquement dévoilée sur un site internet : le Crédit Agricole.

En numéro 2 bis de la reconstruction des banques privées, une meilleure approche des charges réelles demandées aux clients finira par s'imposer.

Troisième étape du chantier de reconstruction des banques privées : la segmentation de la clientèle.

A ce jour, chacun s'accorde à distinguer la gestion privée correspondant à des montants autour d'un million d'€uros de la gestion de fortune qui démarre au-delà du seuil de 5 voire 10 millions d'€uros.

D'où la distinction usuelle entre " private banking " et " wealth management " ( voir sur ce point le site d'U.B.S ).

Dans une autre et ultime catégorie figure l'exceptionnel " Family office " où la banque privée est un interlocuteur quasi-quotidien et s'occupe aussi bien des avoirs que des conditions de vie de ses clients.  Une coalition harmonieuse entre des gestionnaires hors-pair et une sorte de service de conciergerie digne de l'Hôtel de CRILLON.....

La segmentation est, selon nous, tristement mécanique et ne prend pas en considération la fluidité des patrimoines modernes.

Certains accidents de la vie font descendre le client de " gamme ". D'autres évènements ( cession d'une entreprise ) lui font transcender positivement et significativement la catégorie à laquelle il appartenait.

Autrement dit, nous considérons que l'évolution de la cartographie des patrimoines va plus vite que l'adaptation des segmentations marketing de certains Etablissements.

L'évolution de la surface du client est plus véloce que le suivi de bien des " private banking ".

Quatrième étape : le rapport aux temps.

Nous considérons que le sablier qui s'écoule et ses conséquences matérielles ne sont maîtrisées de manière crédible que par un nombre limité d'Etablissements.

Première dimension du sablier : bien évidemment l'horizon de placements qui est une variable capitale pour le choix des classes d'actifs mais qui est parfois fort mal appréhendé par l'interlocuteur du client.

Deuxième dimension du sablier : la révolution inter-générationnelle que les pays occidentaux sont en train d'expérimenter. D'une part, avec des enfants qui restent à charge plus longtemps. D'autre part, avec de grands anciens qui sont parfois une charge complexe à anticiper et honorer.

" La générosité souffre des maux d'autrui, comme si elle en était responsable ".

( Vauvenargues,  Réflexions et maximes ).

Les temps des clients sont des objets fragiles où il faut un accompagnement humain pétri de délicatesse : des Maisons comme Jean-Philippe HOTTINGUER, Banque 1818 ou OBC ( devenu NEUFLIZE OBC ) ont manifestement donné instructions et formations à leur gestionnaire de fortune.

Que dire de telle ou telle conseillère qui vous rappelle avec un sourire pseudo-complice que vos propres parents ont plus de 80 ans et qu'un " bilan patrimonial " pourrait être fait à titre préventif ?  Non, pour être plusieurs à l'avoir vécu voire subi, il y a des êtres qui sont bavards comme des garçons coiffeurs alors que l'on tente de trouver ses mots, par delà une légitime émotion, pour expliquer ce que le temps accomplit.

Ce mépris indirect des anciens et cette flatterie du client de 50 ans est tout simplement obscène.

Troisième dimension du sablier :  l'entendement des donations. Sur le papier, posons que tous les banquiers privés soient incollables en matière de donations. Point à valider mais prenons un instant ce pré-supposé.  Cette connaissance livresque issue de fiches-types oublient là encore que le client peut être plus mobile et vouloir donner davantage que prévu à ses enfants.

Certains Etablissements – dont La Banque postale pourtant regardée avec un sourire par les authentiques private bankers – enregistrent très bien les volontés de leur client. Par opposition, d'autres Etablissements – piégés par leur approche normative – ne comprennent rien et exigent ( nous répétons exigent ) du client un contact informel avec le rédacteur d'acte : avec le notaire.

S'il ne s'agissait de matières délicates, on pourrait en rire. Là, il s'agit de la redéfinition spatio-temporelle d'un patrimoine à l'échelle de deux ou trois générations.

Ce rapport aux temps est un chantier urgent pour près de la moitié de la profession.

" Quand l'homme est misérable, il s'aigrit; mais quand il est à la fois propriétaire et misérable, il s'aigrit davantage. Il a pu se résigner à l'indigence, il ne se résigne pas à la spoliation " TAINE ( Les origines de la France contemporaine, L'ancien Régime, IV ).

Détenir un patrimoine est un atout et un enjeu : ces deux variables sont sub-déléguées à la notion de confiance que suscite la banque privée sous réserve de former ces cadres au sablier et à la délicatesse oratoire.

Jongler de rendez-vous en rendez-vous, en pensant à ces mails, ne fera jamais une bonne alchimie pour l'exploitant bancaire.

" Des choses anciennes procèdent les nouvelles "  ( e veteris nova,  Sénèque , De Clementia XXV ) rappelle opportunément une page du site de NEUFLIZE OBC.

Cela tranche avec des banquiers confirmés qui nous ont dit, " face to face ", que les choses " se précisaient " en évoquant le nombre de printemps de nos ascendants.

Quant on voit que certaines banques se vantent de pouvoir proposer un choix de visuel sur une Carte VISA ( dans la section private banking ) on se dit que l'on a peu envie de parler de détentions d'actions cycliques sur les marchés émergents ou de comptes à terme d'une certaine maturité....

Cinquième étape : par-delà la requise Muraille de Chine, les banques privées vont être confrontées – par ricochets – à la question du refinancement des dettes souveraines et l'effet d'éviction ( " crowding-out " ) que tout ceci va engendrer. Elles trouveront probablement des produits d'émission publique valables pour leur clientèle mais elles vont surtout devoir approfondir encore leurs travaux d'optimisation fiscale dans un contexte où la future instabilité législative est acquise.

Ce pan de la reconstruction va supposer une réactivité sans précédent : aux milliards que l'Etat va devoir ponctionner, il va falloir bâtir des stratégies légales innovantes dans un temps record.

Les banques privées sont sur un marché contestable au sens où l'économiste Baumol l'a défini en 1982 : un marché est contestable s'il existe une liberté d'entrée ( libre concurrence ) et une liberté de sortie. Internet a vu éclore des pure players avec plus ou moins de réussite et il est probable que les règles issues de la nouvelle régulation bancaire ( Bâle III ) vont changer la donne et provoquer des sorties.

De surcroît, la crise ( comme nous l'avons déjà écrit ) va engendrer un mouvement de concentration : songeons ici à FORTIS et la dynamique BNP.

Francis Bouygues fût un collaborateur talentueux et efficace du Ministre de la Reconstruction Robert Duchet : il est impératif que les banques prennent dans leurs filets de recrutement des hommes et des femmes d'exception capables de mener le chantier de reconstruction que nous avons abordé dans cette contribution.

Par-delà certains aspects sulfureux de la première génération, convenons avec intérêt que les banques privées de notre pays ont besoin de davantage de personnes ayant la carrure de Carlos MARCH qui fut un actionnaire clairvoyant de CARREFOUR comme de HAVAS.

Bel exemple, in concreto, de gestion de patrimoine. Et même de gestion de fortune pour rester englué dans une segmentation à faible portée efficiente. 

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